“开盘火爆，售楼处人头攒动”的场景相信大家并不陌生，不论是媒体渠道的宣传，还是朋友圈里时不时刷出的现场小视频，“红旗招展，人山人海”似乎成了开盘当日各大小售楼处的标配。
既然售楼处“放眼全是人”，想必楼盘销售情况一定喜人？事实并非如此，自进入年以来，除热点城市外，其他中小城市以“首日去化率高达xx”为噱头的宣传文案几近消失。此外，根据各地房产交易中心公示网签数据，我们可以大致判断所在城市楼盘的整体去化水平。
售楼处看房的人那么多，都是哪来的？
我们知道期房在办结预售许可证之前不得销售，但不得销售并不意味着不能宣传、不能拓客。通常销售部会提前一个月展开造势宣传，以细化楼盘定价、确定主要客源群体层次。如果买房人倾向明显，前期销售人员则会进行客群维护，以紧抓客源。对开发商而言，“前期拓客获取的意向购房人”是当天最重要的群体。
除意向购房人，售楼处开盘当日多有礼品相送或抽奖活动，很多人多是冲着“看热闹、薅羊毛”前来。这部分人通常被定义为“中间群体”，一来购房意向不明二来仍有转化购买的可能，毕竟临时起意买房或者已有买房打算并未表露也属正常。
很多楼盘选择将销售外包给当地中介，那么开盘当日的主角便是房产中介公司的“销售们”。中介对于新房的销售主要有两大客源，其一是为新盘开售特意跑的意向客户，其二便是有意购买二手房的客户。能卖新房不卖二手早已是中介群体公开的秘密，前者毕竟手续简单、批贷放款快、提成返点又一应俱全。
售楼处是否还有房托？
按以往经验，开盘火爆的另一大功臣当是房托。只是最近两年，房托这种拙劣招数已经被“玩坏了”。这一切要归功于个别企业文化浮夸的房企，毕竟适度雇人充场并非不可接受，只是天不亮就有大爷大妈排队买房未免过于“此地无银三百两”。
对于开发商而言，优化营销渠道的包装方式代替以往的恶俗才是最优解，比如以小礼品和抽奖游园吸引“中间群体”，不论效果还是营销成本都远优于“花钱请托”。当然，对于小城市而言，这种效果生硬的把戏仍有一定程度的延用。
去化率其实是个伪命题
楼盘开发需要合理调配人财物，楼盘销售亦是如此。虽然各大中小城市均要求开发商办理预售后一次性上架全部可售房源，但实际执行、监管仍有一定难度，特别对于各项制度尚待完善的小地方，开发商的花式开盘层出不穷。最常见的方式便是有条件放出房源，“量价起飞我就加推，行情不好我就缓缓，反正怎么我都不亏”。
房斯基最近朋友圈里某小型房企负责人，刚刚在其项目所在小城完成了“首月去化50%”的壮举，果然地价刚需盘在小地方还是很受欢迎。可即便如此，也只是首月去化50%，开盘当日去化数据想必还是惨不忍睹吧？
售楼处火爆的背后，“看得多买的少”永远都是常态，现在，更是如此。