TUhjnbcbe - 2023/10/22 19:31:00
做销售，客户对价格敏感，提出异议，是很正常的事情，也是必须化解的事情，否则，销售就很难进行下去呢？那么，如何化解呢？掌握这一销售心理学的技巧，淡化客户对价格的敏感心理，化解客户价格异议，成交不难，这一技巧就是“金额细分法”。所谓“金额细分法”，就是将看上去数目巨大的金额分解成若干部分，其中每一部分都是合理存在的，且数目要微小许多。用这种方法可以减轻巨额数目给客户带来的价格冲击，让客户切实地认识到产品的价格是合理的。同时，“金额细分法”还能让客户知道自己的钱究竟都花在了哪里，为客户的购买行为营造稳定的氛围。齐格·齐格勒是美国杰出的销售大师、世界首屈一指的点子大王，他第一个重要的销售技巧就是“金额细分法”，而这一技巧他从妻子身上学到的，一起来看看吧。年，齐格勒夫妻初到达拉斯，两人想要在这里定居，因此，当务之急自然是购买一套房子好安顿下来。在房地产中介的介绍下，夫妻二人看了许多房子，但没有一套能真正令他们满意，要么地段不好，要么设计的不合理，要么房子太贵。好不容易看中了一套，房产中介的报价却让同是做销售的齐格勒以为对方是在“敲诈”。房子定不下来，齐格勒和妻子只好暂住旅馆。之后，因为忙于工作，齐格勒让妻子随房产中介又看了几处房子。一天，妻子回到旅馆后，同齐格勒商量，问道：“亲爱的，假如我们找到了梦想中的安居之地，我们最多能花多少钱？”此前，夫妻两人商量买房的资金是不超过美元，这在当时是一笔不小的数目。“就按我们之前商定的，美元，这是上限，不能超过。”齐格勒说。“亲爱的，告诉你一个好消息吧，我已经找到了这样一套好房子，它真的太棒了！占地很大，拥有4个房间，后院也很宽敞，足够让你修建一个箭形的游泳池，你不是一直说想要建这样一个游泳池吗？另外，每一个房间还都有一个大衣橱，这是我最喜欢的。”齐格·齐格勒“听上去不错，它的价格是多少呢？”齐格勒并没有太激动。“亲爱的，你实地去看看就会发它真的很棒，它的小客厅很大，车库也有充足的空见，足以停放两部车……”“亲爱的，”齐格勒打断了妻子的话：“价格是多少……”“美元，亲爱的。”“上帝啊，这比我们预计要多出至少美元呀。”“但是你一定会爱上它的……”妻子又说了一番鼓动的话，经过一番讨论之后，齐格勒勉强同意先去看一看这栋房子。结果，齐格勒发现妻子描述的完全属实，自己也很喜欢这间房子。但价格依然是关键问题，考虑一番后，他对妻子说道：“亲爱的，房子的确很棒，可价格实在超出了我们的负担能力。”妻子没有直接回应这个问题，一直到第二天清晨她才问齐格勒：“亲爱的，你觉得我们会在达拉斯住多久？”“嗯，30年。”齐格勒说，当时齐格勒40岁，他想自己的寿命应该还能再活三十年。“那么美元除以30，每一年是多少钱？”妻子问。“美元。”这并不难算。“一个月呢？”她继续问。“50美元。”“那么，一天呢？”“一天大约是1.7美元，你问这些干吗，亲爱的。”“亲爱的，我想继续问你一个问题，可以吗？”齐格勒这时大概已经知道自己陷入了妻子设置的“陷阱”，但还是说：“当然，你问吧。”“亲爱的，那么，你愿意每天多花1.7美元钱来拥有一个幸福快乐的妻子和非常满意的房子吗？”话说到这里，剩下的事情不用多说，结局自然是齐格勒买下了这套房子。齐格勒表示，从妻子对自己推销房子的技巧上，他学到了不少东西。比如，整个的推销过程，妻子始终满怀热情，并乐观地相信自己一定会答应。再比如，当齐格勒说到无力负担时，她并没有加以辩解——这是很多销售员最容易犯的错误之一。齐格勒还认为，妻子最成功的地方在就于，把房子售价的总数分解转化成自己将得到的利益——“拥有一个幸福快乐的妻子和非常满意的房子”，从而淡化了自己的价格敏感度，并成功说服了自己接受。在此后的销售生涯中，这一技巧也成为了齐格勒最重要的销售技巧。需要指出的是，做销售，“金额细分法”尽管非常实用，但在具体运用时，销售员也有两点事项需要注意：其一，要有针对性地使用。“金额细分法”主要是针对价格较高的产品，对于价格适中或偏低的商品用这种方法就会显得有些小题大做，客户也不会有多少耐心来倾听你的分析。其二，运用时要注意逻辑性金额细分法对逻辑性要求比较强，它将原本价位比较高的产品进行巧妙分解，这其中的逻辑必须合理，不能混乱，否则就无法说服客户。金额细分之后，呈现给客户的应该是一些符合逻辑、条理清晰的细节，只有这样，才能真正有效降低客户对价格的敏感度，使客户更易于接受。销售心理学：做销售，在谈价格时，把金额细分为每年、每月、每天等，以此降低客户的心理价格负担，客户就容易接受。（百家号独家内容）